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2020
05-20

upsells 和cross-sells的真谛

字面意思:

追加销售,向上销售(Up-sell),

“向上销售”是指在为服务的时候趁机向他(她)推销同一产品类别中的高档货(这些货对于厂商来说毛利一定更高)。

要点:关联同类中的高档货,高利润货

交叉销售(Cross-sell),

“交叉销售”是指在为服务的时候趁机向他(她)推销别的不同产品类别

要点:关联该产品的相关产品,配件,需求

Accessories 配件:

纯粹关联配件

一个故事说明:

有家公司的总经理很奇怪地发现,他的某位雇员一天卖了 300,000 美元,于是他便去问过究竟。

“是这样的,”这位销售员说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩。然后,告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样不大不小的鱼不就跑了吗?于是他又买了中号鱼钩。接著,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。

接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长 20 英尺、有两个发动机的纵帆船。他说他的车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

总经理后退两步,几乎难以置信地问道: “一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?” “不是的,”这位售货员回答道,“他是来给他妻子买针的。我就告诉他: ‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?!’

其中的 大鱼钩、中鱼钩和鱼线 算是upsell, 而帆船和汽车算crosssell。

最后编辑:
作者:victor
这个作者貌似有点懒,什么都没有留下。